Rynek doradztwa finansowego. Czy płatne doradztwo ma szansę?

Wraz z przyhamowaniem rynku kredytów hipotecznych i kiepską sytuacją na rynku TFI, jako pomysł na przeżycie czy rozwój powraca idea płatnego doradztwa. W tej chwili doradztwo finansowe prowadzą pracownicy i akwizytorzy OFE, TFI, domów maklerskich, banków i firm pośrednictwa finansowego. Poprzez płatne doradztwo należy rozumieć oparcie przychodu za pracę o płatne doradztwo a nie za prowizję od sprzedanych instrumentów.

Przestrzeń pomiędzy klientem szukającym porady a mniej lub lepiej poinformowanymi doradcami uległa wypełnieniu. W ciągu kilku lat, kiedy potężnie wzrosło zainteresowanie wzięciem kredytu i szukaniem oferty inwestycyjnej, instytucje finansowe zorganizowały armię doradców, sprzedawców, którzy potrafią zaprezentować ofertę i pomóc w podjęciu decyzji. Trzeba przyznać, że prawa rynku zadziałały. Klient ma do wyboru szeroką ofertę usług finansowych i rzeszę ludzi którzy pomogą przez nią przebrnąć. Prawa rynku pokazały też jednak i jego mankament, czyli prymat zarobku na kliencie, nawet kosztem jakości doradztwa. Klient w zetknięciu z doradcą w większości przypadków będzie na straconej pozycji, ponieważ nie jest w stawnie zweryfikować jego wiedzy o instrumentach finansowych i o sytuacji na rynku finansowym. Nie zamierzam oczywiście deprecjonować całego rynku doradztwa finansowego, ale już tylko analiza tekstów rozczarowanych klientów na forach czy analiza oferty w różnych okresach rynku, wskazują że sporo można poprawić.

Minione dwa lata na rynku finansowych pokazały bardzo przykrą prawdę o doradztwie finansowym. Doradca, sprzedawca żyje ze sprzedaży usług (kredyty, inwestycje) i kieruję się przy tym marżą na produkcie i wielkością sprzedaży. Tragiczne tego skutki było widać w 2007 r. Na zakup funduszy akcyjnych kierowano może pieniędzy dokładnie w okresie kiedy powinno się ludziom tego odradzać. Skutki tego odczuły obydwie strony, przy czym bardziej klienci, którzy ponieśli bardzo duże straty. Mam nadzieję, że wnioski wyciągnął z tego i sektor finansowy. Chociaż wątpię, bo w komentarzach, rozmowach i artykułach osób odpowiedzialnych za funkcjonowanie TFI widać brak jakiejkolwiek pokory i poczucia winy. Podobnie jest teraz z OFE. Zarządzający na pytanie co sądzą o tym, że większość ludzi zmienia OFE z lepszego na gorsze i że doradcy danego OFE muszą więc chyba oszukiwać, wzrusza ramionami i robi wrażenie że nic nie wie, a po drugie że taki jest rynek i wszyscy tak robią.

Innym przejawem obecnej formuły doradztwa, jest słaba sprzedaż instrumentów finansowych oferowanych przez państwo. O obligacjach detalicznych, Polacy przypominają sobie dopiero w skrajnym przypadkach. Oferta Ministerstwa Finansów jest naprawdę dobra i lepsza od większości funduszy obligacyjnych czy lokat bankowych. Podobnie jest z IKE, czyli propozycją państwa na III filar. Sprzedaż wspomnianych instrumentów jest mniejsza niż by na to zasługiwały, co jest m.in. wynikiem braku rzetelnej jej prezentacji przez doradców, którzy z natury rzeczy skupiają się na ofercie na której zarabiają lub mają przeznaczoną do sprzedaży.

Idealnym, tzn. lepszym, rozwiązaniem byłoby rozwinięcie odpłatnego doradztwa. Podstawową barierą jest niestety koszt i brak przekonania wśród klientów że warto skorzystać. Koszt takiego doradztwa, przyjmuję ze na przyzwoitym poziomie, w przeliczeniu na godzinę to większe kilkadziesiąt złotych. Zakres cen jest oczywiście uzależnionych od liczby osób które pracowałyby dla firmy i typu usług jakie by świadczyły. Niemniej zejście poniżej 50 zł byłoby trudne.

Czy kwota od 50 do 100 zł to dużo czy mało? Kredyty różnią się prowizjami na kwoty grubo większe (w zależności od nominału oczywiście),więc głębsza analiza ofert pozwoli sporo zaoszczędzić. Przynajmniej tyle wydajemy też na konsultacje u lekarza. Przynajmniej 200 tys. ludzi w ubiegłym roku niepotrzebnie zmieniło OFE. Gdyby wcześniej skonsultowałyby to niezależnym doradcą, a nie tylko „doradcą” reprezentującym nową firmę i płaconym za każdego klienta, mogłyby zaoszczędzić sobie przykrości na przyszłość w postaci nieco niższej emerytury.

Kolejny dylemat jaki pojawia się zawsze przy okazji doradztwa, to certyfikacja w tym zawodzie. Przyznam że sam jestem w rozterce. Niemniej przychylałbym się do rozwiązania by nie utrudniać wejścia do zawodu. W Polsce były już przypadki, że certyfikacja czy otrzymanie zezwolenia na wykonywanie zawodu były niepotrzebnie utrudniane i obwarowywane wysokimi kosztami. Utrudnienia potrafią się zwiększać, kiedy za udzielanie zezwoleń na działalność odpowiada dane środowisko zawodowe. Warto również przypomnieć inną gorzką prawdę. W TFI byli i są zatrudniani  certyfikowaniu doradcy inwestycyjni, którzy również odpowiadają za politykę funduszy w 2007. Jak widać, fakt że przeszli trudne egzaminy niekoniecznie ma przełożenie na moralność.

Sądzę, że jest miejsce na rynku na płatne doradztwo i informację. Niejednokrotnie zwracałem uwagę na wadliwość dotychczasowych rozwiązań, czy też znaczny dystans do ideału, za co Polacy sporo w ostatnich dwóch latach zapłacili. Nie ma co jednak ukrywać, że mali inwestorzy (osoby szukający możliwości na lokowanie nawet na kilka-, kilkanaście tys. zł) mogą nie być zainteresowani ofertą z racji wpływu kosztu doradztwa na opłacalność lokowania. Sądzę że może to być dobra oferta dla osób ze średnimi i wyższymi zarobkami.

O marekzelinski

Marek Żeliński. Ekonomista z wykształcenia. Zawodowo związany jestem z sektorem bankowym.
Ten wpis został opublikowany w kategorii Finanse osobiste. Dodaj zakładkę do bezpośredniego odnośnika.

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany.